2024年定制酒怎么做市场（客户来源、谈判和内部管理）

作者: --时间: 2024-02-26 阅读量：

定制酒业务虽然在一些特征上与传统产品销售业务有所不同，但其基本流程仍然遵循“寻找客户→推介业务→量身定制→签约合作”的传统模式。随着定制酒业务的发展，其服务对象也发生了变化，从最初的ODM/OEM渠道商贴牌开发，发展到面向大客户的半个性化定制业务，再到如今以个人和消费者为主的精细化定制业务。

定制酒业务的发展趋势可以概括为：从渠道化到个人化，从产品化到方案化，从同质化到个性化，从单一产品化诉求到多元化模块诉求。

1. 定制酒业务的分类

定制酒产品的种类并没有严格的划分，但可以根据包装种类和价位定位进行分类。包装种类包括普通盒装、大规格限量版坛装收藏产品、定制免盒产品和企业光瓶内招酒产品等。价位定位则可分为高价位和中低价位产品。高价位产品主要用于高端商务聚会和价值背书，中低价位产品则适用于普通聚餐、婚宴和馈赠。

2. 定制酒业务的客户来源

定制酒业务的客户来源主要分为三类：直接业务型意向客户，主要通过业务拜访、经销商推荐等方式获得;旅游产品及农业推荐产品定制业务，通过与旅游部门、景区等合作，推介定制产品;个人(个体)定制客户，通过轻量化的定制风格、个性化的产品特点和较低的定制门槛，吸引个人客户。

3. 定制酒业务的意向谈判

在与客户沟通时，要通过聆听、诱导、分析和成交的步骤，敏锐发现客户需求，果断切入，最终达成合作。聆听客户需求，诱导其对定制酒业务产生兴趣，分析公司的定制酒业务系统，帮助客户了解业务情况，最后达成合作。

4. 酒企定制酒业务的内部管理要点

为了在众多酒企中脱颖而出，获得客户青睐，酒企应该提供具有竞争力的产品和服务，科学合理地管理定制酒业务项目，完善成本控制系统。这些要点包括：提供高性价比的产品，强调个性化和标准化设计，引入体验式营销，提高定制业务外的服务，如提供推广方案、助销人员等;对于大型酒企，关注客户资源获取，中小型酒企则应注重单个项目运营的质量;在成本管理方面，生产方需要进行综合性的价格和成本分析，客户则需要设置正确的利润和价格，保证产品销售的顺畅。

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