如何提升客户的开瓶率?习酒宴席数字化

大C私域策略(C2B)

代表企业：习酒、剑南春、国台、今世缘

营销手段：数字宴席+终端销售+会员制度+双向红包机制+大商合作+品牌广告

习酒在2022年脱离茅台集团独立运营，其面临的挑战与汾酒不同。

汾酒能够在全国终端烟酒店进行深耕，主要是因为它位于中国六大白酒产地之一的山西汾阳，拥有产区酒的自然消费和销售优势，可以在山西建立终端基地，然后拓展到外省乃至全国。更为关键的是，深耕终端需要大量人力投入，每天与烟酒店老板打交道维护关系，没有坚定的决心难以实现目标。

习酒位于遵义白酒产区，区域内不仅有茅台这样的巨头，还有郎酒等竞争对手，以及众多品质不俗的地方品牌，要在这样的环境中突破重围实属不易。因此，习酒选择了另一条路径，即面向全国终端用户，从婚宴、寿宴和升学宴等场景入手，专注于宴席市场的垂直领域。数字化宴席策略，成为2023年白酒营销的一大热点。

中金数据显示，2022年白酒宴席市场的容量达到了2300亿至2500亿元，占白酒行业总收入的约40%。习酒在宴席市场上，通过数字化和红包运营手段实现突破，将部分广告费用转化为促销费用，激发C端消费者和终端烟酒店的销量积极性，取得了不错的成绩：

1)宴席数字化的垂直营销策略

在数字化宴席市场，白酒品牌通常采取两种方式实现销售和客户数据留存：

第一种是由企业主动出击，由白酒企业的市场业务员主动寻找终端销售，例如与烟酒店老板合作，提供产品折扣优惠，终端通过扫码入库获得奖励，同时推荐消费者扫码，由白酒企业系统给予终端返利。

第二种是终端自行发起，烟酒店自行寻找客户资源，通常通过团购、当地有影响力的人物、附近的饭店等合作方式获取订单。企业为烟酒店和消费者提供补贴和奖励，烟酒店通过产品上的专属二维码将数据传输给白酒企业。

这两种做法的共同效果是，白酒企业能够以相对较低的成本获得销量，同时收集宴席扫码的客户数据。

接下来是如何提升客户的开瓶率?

酒企通常会通过扫码抽奖、赠酒，甚至提供代驾、旅游等方式吸引消费者开瓶扫码，方式多样：

例如，古井贡酒根据宴席桌数赠送不同的大礼，宴席桌数达到5-19桌，赠送5斤装古井贡酒大坛酒1瓶。所有年份原浆系列产品都有扫码中红包活动，最高金额可达1999元。

剑南春则采用低门槛策略，以“一箱起就能办小型宴会”吸引客户，瓶盖内含有100%中奖的现金红包，消费者回收瓶盖拉环每套可得30元。

习酒的措施更为激进，不仅增加了消费者的红包奖励，还大幅提高了终端推广奖励的力度。

2023年7-9月，习酒推出了“习酒·扫码欢乐季”，针对君品系列、窖藏1988系列、金钻系列和圆习酒等核心产品，消费者扫码最高可获得4999元红包。

今年1月，笔者在广州天河区某烟酒店了解到，习酒的扫码红包中奖率为100%，小奖此前为8元，现在至少为10-20元左右，主力产品君品习酒更是提升至30元以上。同时，消费者开瓶后，对应的终端店也能获得50-60元的推广奖励，其利润也能增加10%左右。

正是习酒这一波高强度的红包奖励攻势和数字化打法，使得去年销售收入稳定在200亿元，如期完成了任务。

2)平衡经销商关系

去年8月，习酒集团董事长在一场研讨会上表示，不能让任何一个经销商离开习酒，尤其是那些经营困难的经销商，习酒要在最困难的时候陪伴他们前行。

与茅台和汾酒相比，习酒对经销商的态度更为温和。习酒明白，自身产品价值不如茅台，终端数量不如汾酒，因此对大经销商的依赖更强。因此，习酒通过深耕C端和终端宴席市场，同时与经销商保持良好关系，实现了两条腿走路。目前，习酒在全国拥有超过2000家经销商，终端达到26万个。

习酒深耕宴席市场的策略，在今年对白酒企业的生存至关重要。在库存高企的市场环境下，采取各种数字玩法提升宴席动销，是习酒今年稳定业绩的关键。