2023年中小型酱酒企业面临招商困境

　　中小型酱酒企业面临招商困境

　　贵州一家拥有 30 多年历史的规模性酒企计划转让部分资产以解决资金需求;另有品牌市场部裁减 50% 以上员工。部分中小酒企甚至开始低价抛售基酒，某年产 300 吨的小酒厂，去年 200 元的基酒已降价至约 150 元。

　　这仅是冰山一角。2023 年，经济复苏带来新机遇，但酱酒企业竞争愈发激烈。一方面，酱酒市场不断扩容;另一方面，品牌集中化仍在加速，头部企业掌握发展主动权。与此同时，中小型酱酒企业面临头部品牌下沉挤压、产能过剩、渠道库存高企、价格倒挂等诸多困境。

　　此外，中小酱酒企业在品牌化进程中亦遭遇重重阻碍。一方面，酒商库存压力较大，中小品牌失去抢占优质渠道和重点市场的机会;另一方面，酒商对品牌价值、长期价值的重视正不断增强，仅依赖利润空间的中小品牌难以再唤起他们的共鸣，中小酱酒企业生存空间日益狭窄。

　　贵州中心酿酒集团销售总经理周忻晨表示，今年品牌招商难度加大：“我们今年新客户不多，尤其是大单客户更少。原来可能 3000 件、5000 件、1000 件的客户较多，但今年可能 200 件、500 件、1000 件的客户才是大多数。市场表现较疲软，经销商都在小批量试水。”

　　在终端动销层面，中小酱酒品牌颓势明显。河南酒商聂总近几年一直从事酱酒开发，同时经营几个中小酱酒品牌，今年也遭遇动销困难、库存压力大的难题。“资金确实很紧张，中秋国庆旺季都没进货，估计要等春节消费旺季清库存，再进货。”

　　过去，许多中小酱酒企业依靠贴牌定制把握住了“酱酒热”红利。但随着运营商、开发商拿货意愿降低，有企业贡献 70% 营收的核心业务近乎腰斩，企业自主品牌的经销商也面临同样困境，渠道信心不足，经销商流失严重。

　　当品牌市场表现不佳时，厂商之间的诸多问题和矛盾就会爆发出来。周忻晨对此深有感触：“不是我们不想招大商，而是因为经销商手里大部分都有囤货，如果我们再压任务给大商，最多只能实现库存转移，但产品依然无法产生动销，后面也肯定不会继续合作。”

　　如何解决经销商信任危机，保障合作收益，成为中小酱酒企业扩大招商道路上的关键问题。