电商化妆品导购那些事

说到导购，大家都不陌生。形形色色的导购网站充斥着页面，电子商务领域无时无刻都在对用户进行着导购。去年一年，导购网站层出不穷，做搜索的（一淘网），做社区的（蘑菇街，美丽说），做团购的（团800，聚划算），做导航的（hao123），做优惠劵的（一号券），做返利的（有道，QQ），都是一种导购..

那么消费者到底需要哪种导购，我们的网商应该怎么根据自身的情况做最有效的店铺导购呢？

我这边简单做了一个导购的重点维度表格：

从图上可以看出，导购可以从3个重点的维度来做，精准推荐、会员分享、多维度排行榜。这3点，是会员决策购买的重要因素。

一、 什么样的会员会从精准推荐产生购买？有购物欲望，且明确知道自己想买什么的会员。比如一个会员想要买洗面奶，那么最快捷的购买方式就是搜索到卖洗面奶的店铺，然后挑选店铺，进行购买即可。这样来看，卖家只要做好图片，自然而然就可以把会员引入店铺，进行购买了。

二、 能从会员分享的文章中，产生购买的会员。一种是冲动购买者，看到别人说好用，效果好的产品，就会产生购买欲望，从而产生成交。另一种是跟风购买者，商家利用营销的跟风原则和饥饿营销对潜在买家进行导购。

三、 多佳节又重阳维度排行榜容易产生购买的会员，一般都是知道自己的需求，但不明确需求的会员。对销量高，评价好的产品，容易产生信任度。从而带动购买决策，产生购买。

基于这三个比较重要的方面，商家应该从自身的产品，以及店铺的包装着手，抓住会员的决策和购买。

下面我们来具体看看会员的购买路径。



会员的购买路径很显而易见。

一，有没有购买欲望。一般来讲，进入b2c网站或者淘宝的会员，都还是有欲望购买的。这个时候我们就需要帮助他们挖掘需求，帮助他们找到所需商品，然后引导他们选择商家，最后产生成交。最直接的最简单最粗暴的方式，就是营销活动。营销活动中最刺激会员的形式——团购，折扣。

无购买欲望的会员，可以随意浏览一些资讯，画报。或者一些团购，返利也能刺激购买，但是比重比较少。

二、购买能力而言，会员的细分很重要。卖家必须把握会员信息，才能做精准推荐，猜他喜欢。有些商家会问，那么多会员，那么多流量，并不是每个人会员都会询问，都会留下信息的，那么怎么精准推荐呢？对会员的精准推荐，可以采取跳棋形式。铺好路，让买家走就行了。就像做一道选择题，A,B,C,D摆在那里，喜欢哪个选哪个。比如卖眼霜，可以先列出年龄，25岁以下，26-29,30-35,35以上，让会员按照年龄去站队。之后列出功效，他们自己找自己想要的，是要紧致眼部肌肤，还是要眼部补水，还是要去黑眼圈..可以按照筛选后的信息，给出商品的聚合页。如果一个会员选择了26-29 去黑眼圈，就能大概判断出，他的身份应该是一名职业女性，且偶尔需要熬夜。这样推荐给他的商品就相对的精准。

当然现在都强调个性化，也可以根据个性化标签给会员一个定位。这个是现在大部分商家忽略的一点。比如有些会员买眼霜，可能会想到要买性价比高的，好吸收，用量少的，这样的产品，那么这就是个感性化情感标签，帮助定位会员的需求。女性绝大部分都是感性消费者，冲动消费者。也许就是某个不起眼的标签，打动了她，从而产生购买。

根据以上两个表格的展现，商家应该有什么策略去导购？在电子商务领域，图片是第一生产力，所以视觉营销是影响会员购买的，重要的因素之一。上述内容都可在店装内一一实现。

首先是店铺内，必须都有搜索栏。这个作用不比多说，上文已经阐述。

其次要有产品分类。举两种情况的分类：

一、 店内只卖一个品类的产品。如你是一家卖面膜的商家，那么就需要有个面膜品类的导航。明确的告诉会员，面膜的分类，分别是什么特点，适合什么人群使用。大家不要认为这个很浪费店内的位置，其实不然。这样的展现，先是会让会员觉得很专业，增加信任度，然后会给不是那么了解面膜的会员，瞬间知道面膜，会对店铺产生记忆。这个就是细节取胜。导购的作用其中之一也是让不知道什么是面膜的人，看完以后会给自己选择合适的面膜了。这样培养的会员，忠诚度会很高。

二、 店内买一个品牌的产品。这样就需要在店内率先放置产品的集合图。也就是每个系列的产品，都要有展示。然后，开始分品类，功效，做导航。一个全局的展示，暗示会员，用一套会效果更好。按照品类和功效做导航是让会员更快，更准的找到自己所需要的产品。随后，做一些关联销售，套餐搭配。产品搭配。

其他就是一些营销活动了，推荐放一些多佳节又重阳维度的排行榜。比如白领最爱的top10，之类的。

最重要的商品详情页的展示。

要结合导购和会员的购买习惯来做规划。尤其是化妆品，一定要有属性。包括功效，适用肤质，适用年龄，适用职业，适用场合等等，这些人性化的个性需求很重要。此外真假货也是化妆品行业的一个重要问题。所以在商品详情页面一定要有有关这个的说明，此外会员分享也是说明真假货的一个很重要的方式。切勿小瞧口碑的力量。这个也是能良好提高店内转化率的一个方法。

关于导购以及视觉营销的博大精深，本文只是浅显的写了一小部分。

 

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