关于市场细分

    对于一些大众化的行业来说，现在明显的出现了供给过剩，已经进入了买方市场；现在的消费者越来越崇尚个性化消费，不再追求千篇一律，他们拥有特立独行的个性，讲究的是与众不同。
    任何一个企业不可能单凭自己的人力、物力、财力满足整个市场的需求，企业应该分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场，扬长避短。这样，有利于营销策略的有效性，有利于发掘市场机会，集中资源发展优势项目，节约成本……
    一、传统的市场细分主要从以下几个方面出发：
    1、地理细分
    所处地区（亚非欧、省市等等），气候条件，自然环境，地区的规模等等
    2、人口统计标准细分
    年龄，性别，家庭生命周期，职业，教育，收入，宗教信仰
    3、心理变量
    需求动机（生存、安全、尊重、自我实现），生活方式，风险感知，消费理念，个性特征
    4、行为变量
    利益诉求（品牌、质量、功效、价格、样式等），购买时机，使用频率、时间、目的、人物、地点，营销影响因素
    结合昨天下的《ka全程营销方法理论》，细分的话，地域可以考虑电子商务发展程度的分法，如果不是特别针对某个地域的本地电商的话，基本就可以了。年龄，年龄在很多行业都是重要的影响因素；性别和习惯也是很重要的细分变量。注意消费者的购买动机，是追求廉价商品，还是……消费高峰，篮球衣肯定冬天少一些，夏天会更多。当然还有许多的细分变量。
    细分变量的调查或许不是很容易，可以大家头脑风暴来的，问尽可能多的朋友，多一个人就多一份智慧的。网络社区，比如说在网上卖篮球衣，只有喜欢这项运动的人才会消费，关注这个群体的爱好，加入他们的社区了解他们的特征，是比较廉价的调查方法。
    二、市场细分的方法
    市场细分前，尽可能多的列举一些细分变量，然后研究它们各自的影响，以及他们之间有没有相互影响。然后再确定细分的方法
    1，单一变量对市场的影响作用足够大的话，毫无疑问我们只用利用这个变量进行市场细分就可以了。过程简单，易于操作，不过容易造成形成的细分市场不明确。
    2，多变量细分市场，同时用多个变量对市场进行划分，采取的变两个数不宜过多，要参考市场规模，公司的资源情况，行业市场所处的发展阶段。
    3，系列变量市场细分，这个结合和1和2的特点，首先使用单变量细分，然后选取认为有很大机会的子市场，再从子市场影响因素中选择最有影响的细分变量进行细分……就是边细分，边选择的过程。
    四、细分的流程
    市场细分的话，首先根据自己想要做的产品和市场的范围，确定自己的经营范围。然后再列举出那些影响因素，从中选出细分变量和细分方法，接着就是将市场按方法划分成子市场了。但是这不是意味着细分的完成，要仔细分析比较子市场的异同，对于差异不大的子市场进行合并，对于市场份额足够小的市场予以舍弃，然后仍有大的市场存在的话，将其进行细分以满足制订营销策略的需求。市场的细分完成，为营销工作打下了坚实的基础。
    但是细分也容易出现几个误区，认为分得越细越好，过于细会导致市场过小，不利于公司发展；迷失了细分的方向，分是为了更好的开展营销活动，容易走上产品导向的老路；没有用静态的眼光看待，细分用的都是历史数据，实用性不强；细分变量的选择过于随意，没能仔细的分析比较它们的影响。
 

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