客户营销的2 3 5 原则

     近期加盟一家垂直电子商务网站，在和上司沟通营销目标时他将公司客户按照2 8的原则进行了划分，即20%的对公司产品和品牌认知深入用户和80%的非认知用户，个人觉得划分的不够精准同时进行了修正，因为长期以来的营销经验告诉我这样划分稍有粗狂，更应该按照2 3 5的原则进行划分，因为第一我们是一家垂直电商目标用户相对狭窄，因此20%对产品对品牌拥有良好认知的客户是可确定的，30%半认知客户拥有一定的品牌和产品影响但没有前面20%对产品和品牌认知那么高，50%是完全未能认知产品和品牌的用户。2 8原则更适合企业发展的规划中，20%的用户可以让企业短期内即获得很快的发展，剩余80%是保证企业不进入瓶颈和良性发展的关键。2 3 5的划分原则个人感觉比较准确，因为用户被进一步细分了，但是细细一想好像出问题了，因为多年来学习营销不论是在营销公司还是在电子商务企业都是围绕20%的精准用户进行的，在遇到瓶颈的时候才会去考虑30%的用户，往往这个时候投入的营销成本是比较大，剩下的50%不考虑或者在企业进入瓶颈或者融资后借助品牌广告进行影响。

    所以一直以来的精准营销观在这一刻有些松动了，因为精准营销在短期内业绩提升是没有问题的但是对于垂直电子商务企业的长期发展不利！

    借助精准营销挖掘20%的精准目标用户很简单，仅仅进行潜在精准目标用户行为分析即可利用行之有效的手段进行挖掘。但是往往比较困难的问题集中在剩余30%+50%上面，因为企业的持续良性发展的关键都集中在这80%的客户中。那么剩下的30%和50%的客户该如何挖掘呢？

    其实说挖掘并不确切，更多的应该是影响和教育，之所以这么说是因为这两部分客户拥有不同的属性特征，投入的相应的营销手段和成本也是不同的。

    30%的意向用户，这部分用户对企业的品牌和产品的认知度不足，信任度不够，这就需要企业在挖掘这部分用户的时候需要兼顾教化的方式进行。目前可以使用的方式主要在微博、软文、百度百科和知道、社区等渠道中，借助这些渠道进行有效的客户培育，主要的策略是挖掘这部分用户所希望获取的信息和知识，在此形成有效地品牌影响力。

    50%的无意识用户，是挖掘的难点，因为他们对我们的产品和品牌的认知极其匮乏，因此这部分用户的挖掘是一个长期的过程，在借助30%的多重营销渠道后更多的是形成曾经挖掘的50%的用户的口碑传播。但是在营销策略上是不一样的仅仅是营销渠道相同。因为这部分客户的基础基本没有，所以在方法上是需要引导和教育的。

    因此企业在做营销的时候希望在挖掘精准潜在用户的时候投入相应的成本教化和培育一下潜在30%和50%的用户，这样企业在发展中即可获得一个良性的未来。往往有些企业的高层过于重视20%的用户行为，单纯的考虑短暂的业绩否定一些优秀营销人才的培育和教化策略，因此也希望企业高层在制定决策时能够兼顾培育和教化潜在用户的行为，为企业的长期发展打下一个良好的基础。

 

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