B2C用户研究：熟悉是最好的信任工具

2010-06-01|HiShop|阅读量：

导读：口碑难求，熟悉易得，口碑效率高，熟悉覆盖大。何田以为，从规模性提高转化率角度，熟悉是最好的电子商务信任工具，比口碑还要重要。...

    由于预算有限，中小b2c企业偏重于直接收益的精准流量，例如引擎流量。从购物角度，引擎检索流量是高质而低效的，说它低效是因为检索者高度分散，对大部分访客你只有这一次偶然的接触机会，购物心理需要突破陌生门槛，初次接触即购买的比例，任你怎么折腾，也高不到哪里去。

       新访客陌生门槛的势能很高，独立b2c偏重于“获得流量”的营销投入，其精心考虑的精确性，很可能大部分被陌生门槛所抵消。

       要突破陌生门槛，最直接的办法就是“熟悉”。看看我们在日常生活工作中熟人的重要性，就可以知道熟悉带来的非理性，十分有价值。

       熟悉怎么来？就是重复接触，多遇见，多打交道。通过社区、垂直网站、营销邮件、博客、IM、门户。。。，通过硬广告、软文、口碑、活动。。。，多角度的印象重复带来用户的熟悉，从而长期性降低用户的转化门槛。

       中小b2c资源有限，应早早根据自己的实力选择社区、垂直网站植入，长期对潜在客户重复接触，建立高熟悉浓度的根据地。只要有意识地投入于重复接触，一定范围内的熟悉是可以立等可取的，远比口碑容易获得和控制。

       口碑难求，熟悉易得，口碑效率高，熟悉覆盖大。何田以为，从规模性提高转化率角度，熟悉是最好的电子商务信任工具，比口碑还要重要。

       在《独立b2c的成长缺陷》我们讨论过重复接触的重要性，那是从接触回头客、为回头客提供便利和理由的角度讨论，由上述来看，重复接触对新顾客同样有价值，甚至更有价值，因为它通过建立“熟悉”的心理基础，也许对提纲契领的新访客转化率能起显著作用。

     综上述，中小b2c的营销投入应采用文武之道，既要注重高质量新流量的获得，又要注重能力范围内潜在客户的重复接触，两手都要硬。